100种思维模型之沉没成本思维模型-005

        十多年前我网购了一双鞋子我当时的工资是1300/月那双鞋子400多。买回来之后我发现鞋头太尖很不喜欢。感觉退货有点麻烦不过我也舍不得送人更舍不得扔。后来我又去花了100元让改鞋匠把鞋头改得圆一点结果改了后还是不太喜欢不过更舍得不扔它又在家里放了三年一次没穿过直到我们举家搬迁才不得不送人。

        不知你有没有过相同的经历比如走了很远的路看一处风景到门口就感觉大失所望不过心里想已经走了这么远的路来都来了就进去看看吧于是买了门票草草在里面逛了一圈出来。

        又或者你买了一张电影票看了十分钟就觉得索然无味一点兴趣都没有但是又想电影票都买了不看完岂不太亏了最后一直忍到电影结束。

        就像《小王子》中所说：正因为你为你的玫瑰花费了时间这才使你的玫瑰如此重要。

        其实以上的这些都是陷入沉没成本陷阱的表现。

一、沉没成本是什么

        沉没成本原本是管理会计中的一个术语用来指已发生或承诺、无法回收的投入主要用于项目的投资决策与其对应的成本概念是新增成本和可变成本。

        沉没成本是已经发生的成本也就是它面向的是过去现在不可改变的成本比如你购买电影票的钱不可能退回也不能补偿成其他东西。

        新增成本面向的是未来是以现在为起点产生的成本它还未发生还可以改变。

        可变成本是可以变化的成本比如人力成本就是可变成本因为人力可以用来制造手机也可以用来生产口罩；木材既可以做成床可以做成门窗还可以做成桌子。

        尽管沉没成本原本运用于经济学和商业决策但它现在已经拓展于我们的日常生活不仅指财务投入还包括已经发生的时间、精力、情感的投入。比如男孩子在追女孩子追了三年最终他们没有走在一起那男孩子为此付出的所有时间和精力都可以被看做是沉没成本。

二、沉没成本思维模型

        沉没成本思维模型是在决策时要尽可能减少沉没成本的干扰做出更加科学、合理的决策。人们总是不管在重大决策还是在日常生活中人们都很难不受沉没成本的影响从而带来损失。

三、为什么人们难以摆脱沉没成本的干扰

        这主要有两方面的心理因素：

        1.损失厌恶。所谓损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时损失更加令他们难以忍受。

        有研究表现表明：同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍就是说损失100元所带来的痛苦是得到100元所带来的快乐的2.5倍。

        这也解释了我小时候买瓜子比起店员先开始盛了1.2斤再一点点减到一斤他开始盛了0.8斤再一点点加到一斤尽管最后拿到的都是一样的但是后者会让我感觉自己得到的更多也更开心。

        因为有沉没成本的存在人们总是不愿放弃那些已经投入的。

        研究者通过研究也发现了这种心理的存在。2018年7月13日的《科学》杂志刊登了美国明尼苏达大学A·大卫·拉德什（A. David Redish团队的研究成果 证明了人类和老鼠都会陷入沉没成本。

        研究者给被试提供4种视频（内容分别是舞蹈、车祸、风景和猫咪作为奖励在30分钟的时间内四种视频依次出现在被试人类面前被试可以选择观看还是直接跳过。如果选择观看视频他们必须付出一段时间等待视频加载完成。等待过程中加载视频的倒计时显示在屏幕上。试验中被试者随时可以选择停止等待直接进入下一个视频。

        实验结果发现：屏幕上显示的等待时间越长被试者越倾向于选择提前退出放弃观看视频。这很好理解因为观看视频是有时间成本的不吸引的人视频就可以直接跳过不用浪费时间。不过有趣的是如果被试选择了某一个视频在下载过程中等待的时间越长被试者越不愿意退出。被试心理会想已经等了这么久总得换来一点什么。

        不仅人类老鼠也会陷入沉没成本。研究者把老鼠放在一个设置了四个「鼠食餐厅」的迷宫里不同的「鼠食餐厅」位于迷宫不同的位置老鼠在这四个餐厅里分别可以享用葡萄、酸奶、巧克力、香蕉这四种食物中的一种。

        在迷宫里每一个餐厅都分为进食区和候餐区两个区域老鼠首次进入某个餐厅时可以在进食区吃到这个餐厅的特色美食但食物只有一点点吃完以后就没有了。如果老鼠想要再次获得食物就需要进入候餐区等上一段时间然后食物才会掉落在进食区。

        当然老鼠在等待食物掉落的过程中可以随时选择放弃等待转而去其他餐厅觅食但不管去了哪个餐厅老鼠都必须在该餐厅的候餐区老老实实等上一段时间才能吃到好吃的。

        在这个实验中在候餐区已经等待的时间就是老鼠的沉没成本。而选择继续等待还是放弃等待转而去别的餐厅就是老鼠在沉没成本情境下所要做的决策。

        实验结果表明老鼠在候餐区等待的时间越长它就越不会改变自己的决定。也就是说老鼠在同一候餐区继续等待下去的意愿会受到已等待时间也就是沉没成本的影响。可以看出老鼠也是厌恶损失的。

        因为有损失厌恶的存在所以人们不好接受已经造成的损失即使在理性上承认了它就是损失但是情感上依然难以接受于是就会想办法去挽救以降低损失但最终的结果可能带来更多的损失。

        2.前景理论。Kahneman和Tversky（1979通过一系列的实验观测发现人们在决策时并非完全理性的做出什么决策还取决于结果与预期之间差距也就是说人在决策时会在心里预设一个参考点然后衡量每个结果是高于还是低于这个参考点。对于高于参考点的收益型结果人们往往表现出风险厌恶偏好确定的小收益；对于低于参考点的损失型结果人们又表现出风险喜好寄希望于好运气来避免损失。

期望理论

        它可以很好地解释赌徒心态尽管他们已经在赌场上输了钱但是输得越多他的风险偏好越强也容易继续下注并相信自己会翻盘。

        还有当股票跌的时候赚钱的人比赔钱的人更容易倾向于卖出因为赚钱了会产生风险厌恶小赚即可；而赔钱则是损失厌恶不愿意售出并相信它能涨回来这就是受到沉没成本的影响。

四、沉没成本的应用

        1.优化决策避免沉没成本的产生。沉没成本的产生是基于对一件事情的判断比如你买电影票是因为想看它结果发现它并不好看这就是沉没成本。如果你在买电影票之前了解它是不是你喜欢的题材再看看相关评分也许就会做出做出更明智的决策。

        2.低成本试错降低沉没成本。面对一些重大决策即使做了很多调研也难免会有差错和遗漏所以需要需要低成本试错尽可能降低沉没成本。比如一个新型材料的研发分为预研——小试——中试——量产四个阶段其中预研是对想法的验证性研发小试是对预研研发的样品产品进行更全面的工艺路线、产品性能进行实验；中试是在小试的而基础上进行量的放大比如小试是克到百克级的研发；中试是公斤到吨级的产品研发量产就是大规模的生产百吨以上的级别。这样每走一步根据结果动态调整而不是一下投入大量的厂房、设备。

        3.利用沉没成本推动改变。此举是利用人们损失厌恶不愿意接受沉没成本的心理推动自己做出改变。我有个朋友一直肥胖减肥总是半途而废结果有一天他买了三万块钱的跑步装备并把它们放在门口的最显眼处当他不想运动的时候看一眼装备内心就会想已经花了这么多钱了不能白白浪费了还是跑一会去吧结果跑着跑着就养成了习惯现在总体状态非常不错这就是利用沉没成本中的损失厌恶为己所用的体现。

五、结语

        沉没成本是已经发生的、无法改变的历史性成本在面向未来的决策中应该不受沉没成本的干扰和影响就像是否卖出手中的股票与你多少钱买一点关系都没有。但是人所固有的损失厌恶心理又使人难以避免沉没成本的影响从而带了更大的损失。

        一切的优秀、卓越都是与人性弱点斗争的结果因此需要克服沉没成本的干扰。

        不过凡事都有两面性人们也可利用沉没成本的损失厌恶推动自己做出想要的改变。